Os corretores imobiliários gostam de dizer que os caçadores de imóveis não fazem ofertas baseadas no preço, mas nas emoções. Recentemente, a Duke University publicou pesquisas científicas que sustentam a realidade de tal fenômeno.
Esteja você comprando ou vendendo uma casa, até mesmo uma compreensão rudimentar de como o cérebro sintetiza emoções pode ajudá-lo a desenvolver (e manter) uma avaliação baseada na lógica da propriedade em questão.
Digamos que, após 25 anos felizes, você esteja colocando a casa da família no mercado. Quando você olha para o local do meio-fio, vê as lembranças das férias e o resultado arduamente conquistado de seus esforços de manutenção e reforma.
Na verdade, associações de fundos podem levá-lo a ver a propriedade em termos econômicos mais favoráveis do que justifica. Mas você não pode colocar um preço nas memórias. Para uma avaliação justa do valor de mercado da casa, procure uma avaliação de terceiros.
Lembre-se também de que as emoções aparecem em grande parte no processo de negociação imobiliária, independentemente do lado da mesa em que você está sentado. E no calor da transação, pequenos incentivos podem causar um impacto descomunal.
Se você estiver vendendo, segure uma pequena concessão, como um subsídio de US $ 500 para carpetes novos. Quando estiver perto de chegar a um acordo, acrescente esse incentivo, pois isso pode ajudar o comprador a se sentir mais confortável em aceitar os termos.
Por outro lado, se você estiver negociando para comprar, monitore cuidadosamente sua própria resposta emocional à tática descrita acima. Não deixe que suas emoções atribuam um valor descomunal ao incentivo. Pergunte a si mesmo se é realmente suficiente para fazê-lo concordar com o preço de venda.
Os pesquisadores da Duke descobriram que, para os seres humanos, as emoções inevitavelmente influenciam nas avaliações. O melhor que você pode fazer é estar ciente de sua tendência à irracionalidade, contornando-a focalizando os fatos.